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超级详细干货!淘宝直播的直播模式与团队如何配置

超级详细干货!淘宝直播的直播模式与团队如何配置

1、 主播怎样招聘和培养?

土豪方案

招聘全职主播,适合类目top级店铺,因为全职主播费用比较高,北上广深杭8k打底,入门级1w,稍微熟练资深的就要1.5w了。

4个主播,再加上淘宝直播团队其他岗位,总体费用就上去了。

只有直播间月销能做到50万-100万以上,或者对直播有战略性布局的大店铺才能支撑。

自己招全职主播还有一个问题就是主播的流失问题。

主播一直播一个店铺的东西,陷入复读机模式,几个月之后产生厌倦心理,一旦跳槽,不但直播间直播市场大幅缩减,影响直播数据,公司付出的各项培养成本也会付之东流。

最优方案

客服转主播,客服对商品卖点了解,口才好的客服能把商品介绍的一清二楚、生动活泼;

在长期跟顾客售前、售后打交道过程中,也锻炼了挖掘顾客需求、把控转化节奏的能力。

从性价比上来看,客服基本工资较低,也是最适合的人员,从客服转岗过来做主播,一旦合格上岗且业绩理想,把底薪和提成提上来,客服也非常乐意。

其次方案,运营转主播,如果没有适合的客服,那只能运营上,运营长项在于懂商品、懂流量,在客户需求和成交节奏方面可能不如客服。

再次方案,产品转主播,很懂产品,但容易陷入对技术参数的过度解释,不擅长成交。

2、 店铺直播间外包给代播机构做靠谱吗?

外包给代播机构,好处是能节省成本,不需要自己装修、不需要去熟悉各种直播技巧,不用操心直播团队招聘、培养、管理,特别是对中小型店铺。也不需要担心主播流失对直播间数据造成重大影响。

外包唯一要防止的是代播机构为了表面数据好看刷观看和关注,我们最近接触到很多店铺自己播只有几百个、几千个观看,但是外包给直播机构瞬间增加到几万、十几万的观看,这种数据的大幅异常增长,通常是刷的,不但起不到提升直播间权重和流量的效果,反而会降低权重。

3、 直播间要配备哪些岗位?

豪华版配制

适合类目top店铺

主播4个:负责在直播间做商品演示、推介、活动解说、促成下单,每个主播4小时,2个白班、2个夜班,可支撑16小时。

场控2个:负责把控直播进度、商品和活动节奏,1个白班、1个夜班。

助播2个:负责中控台操作、公告发布、配合抽奖、文字回复粉丝提问,可由场控兼任。

运营1个:负责直播间商品规划、活动策划、与店铺运营进行商品规划、价格同步、活动对接。

客服:负责接待直播间粉丝下单、备注订单优惠、赠品等信息,由店铺原有客服兼任。

美工:负责制作直播间封面、活动素材,由店铺原有美工兼任。

中档配制

适合腰部中型商家。

主播2人,可支撑8小时直播。

场控和助播由运营兼任。

乞丐版配制

适合小店铺。

主播1人,可支撑3-4小时直播。

4、 直播间有哪些可做的促销活动及福利?

与店铺共享活动:拍下立减、满减、满赠。

直播间单独福利:直播间优惠券、红包雨、系统抽奖、截屏抽奖、淘金币红包、专享价宝贝。

5、 直播间中控台有哪些基本操作?

创建直播、发布宝贝、开始直播、同步到店铺商品、结束直播、投放红包、优惠券、抽奖、投票、店铺小卡、关注卡片、发布公告、权益投放、粉丝推送、标记看点、文字回复粉丝、禁言骚扰型观众。

6、 淘宝直播客户端有哪些基本操作?

开始推流、选择分辨率、美颜、虚拟背景、混音器、调整视频画面、摄像机设置、插入视频、插入图片素材、插入信息卡或轮播条、播放背景音乐。

7、 怎样让产品讲解更有吸引力?

大多数店铺直播没有经过系统训练、没有文案脚本策划,主播仅仅罗列产品特点、促销活动。

店铺直播商品数量有限,不像达人直播那样每天都换几十个新品,主播翻来覆去讲的就是同样几款商品,如果仅仅罗列产品特点、促销活动,一两个月下来,主播就会心生厌倦,产生应付心理,讲解内容和感染力会大打折扣。

为了增加产品吸引力,需要给宝贝多设计几个版块的讲解内容,特别是主推款。

我们可以把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播优惠、限时限量等6个模块。

场景联想:主要是描述顾客常见的商品使用场景,以便引发顾客需求。

产品卖点:主要是产品的原料、工艺、功能、对顾客的好处。

品牌优势:包括品牌创立时间、品牌的愿景、有多少粉丝。

销量评价:主要披露这款产品总销量、总评价数量,引发顾客从众购买心理;对于文案比较出彩、比较逗比的评价,可以挑选2-3个出来念给观众听。

直播优惠:是在店铺前台零售价的基础上,给直播间下单顾客特别的优惠,通常通过优惠券、买赠、返现等方式实现,为了让顾客觉得直观,通常采用计算器、手机屏幕计算、纸张手写等方式比价,让顾客觉得划算。

限时限量:起到催单作用,告诉顾客只有直播时间内在直播间下单才能享受优惠,过了直播时间只能以正常下个下单。

8、 直播间差异化定位

“鸡蛋与猕猴桃”理论。

记得7年前听一个小二的培训,说你的产品主图怎样在一堆搜索结果中脱颖而出,他举了一个鸡蛋与猕猴桃的例子,如果周边是一堆鸡蛋,你要做一个猕猴桃,反之亦然。

一定要不一样,才能脱颖而出。

直播也不例外。

我们研究了200多家不同类目的直播间,发现雷同度超高,还有一个共同特点就是low。

更搞笑的是有些培训课公然教商家发现谁家直播流量大、点击率高就去照搬他们的封面图。

可差异化的元素包括:

封面:主播姿势造型、背景色调、道具。

直播间装修:背景色调、logo墙、摆件绿植、地板地毯、操作台。

主播台词:除了按脚本讲解产品和活动之外,最好加上主播个人特点,比如我们曾经把东北二人转融入主播互动。

音乐:大多数商家还没意识到要播放背景音乐,我们可以根据品牌内涵,从网上下载对应情绪的音乐导入直播间,或活泼、或抒情、或欢快、或电音、或调皮恶搞、或动感,作为背景音乐烘托气氛。

道具:比如配合家居服放置家居懒人沙发、瑜伽垫、瑜伽球。

9、 直播关键数据提升

把关键数据养好,直播间数据会持续提升,特别是在开播前1-2个月的时候,提升会特别明显。

如果有超级推荐、官方活动、或者店铺自身爆款流量加持,3-4个月以后会有新一轮的提升。

观看量:观看量多,意味着直播间观众多,潜在进店访客和可转化买家就多。

最优办法是通过提升关注、停留时长、转化金额,提高直播间的浮现权重,使得直播频道分配更多展现量;其次办法是延长直播时间,增加总体观看量;

关注:关注在直播后台体现为增粉数,关注率高意味着直播内容有吸引力,观众关注后希望回访,且在猜你喜欢、搜索、直播频道会优先展现,关注率可以靠主播口播提醒新粉关注,也可以靠打造有独特差异化的直播间风格、以及主播话术的风趣性来提升。

直播关键数据还包括互动评论、进店访客、转化率和转化金额、粉丝回访率、粉丝亲密度、观看时长、同时在线人数、分享。

10、 直播数据复盘

收集直播间每天数据,打造上升趋势。

数据来源

直播中控台:可以查看实时数据,也可以查看已结束直播的数据。

生意参谋-流量-店铺来源:可以查看每天、每周、每月、前7天、前30天的流量来源,包括访客、支付、转化、关注、收藏、加购等主要数据。

生意参谋-内容:数据比流量来源更为细分,除了引导数据与店铺来源为重复统计项目,可以专门针对直播内容,查看浏览、观看、互动、评论、点赞、分享数据。

重点数据

数据不需要全部分析,只需关注能直接提升直播间权重的数据即可。我们主要关注的重点数据包括:

内容标题、直播时长、配套活动、其他备注、场观、浏览次数、商品点击次数、粉丝人均观看时长(秒)、观看指数、粉丝浏览次数、新增粉丝数、引导支付金额、进店访客、转化率。

分析项目

主要关注数据百分率的占比、上升下降变动。增粉率、粉丝回访率、互动率、评论率、观看进店率、分享率、收藏率、加购率、支付转化率、UV价值。

有时候生意参谋数据直播会有丢失,统计不到,另外内容统计数据和店铺来源统计数据不一致,有些是系统问题,有些是统计口径问题,不必太纠结。只要一段时间内能统计到,有助于分析就行。

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