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淘宝直播运营:主播需求引导话术之蛇打七寸

淘宝直播运营:主播需求引导话术之蛇打七寸

一、什么是痛点?

很多亲们都知道,在讲解产品的第一步,我们首先需要告诉消费者们,我们为什么需要这款产品对吧?那么从购买人群的利益点来说,可以分为两类,一类是“赢点”,就是购买了这件产品之后能得到什么,比如皮肤变好、穿衣显气质、身体健康、受人夸赞等。

另一类是“痛点",就是因为消费者本身自己存在深受困扰(或者还没重视起来)的问题,所以必须要买产品来弥补,如果不买产品,这个问题就会愈演愈烈,成为心中的一根毒刺。痛点营销要做的,就是把消费者心中的这根毒刺拔出来,血淋淋地放在她面前,制造紧张、焦虑的心情,让消费者的心态从“想买”转化为“必须买”,买完之后产生一种如释重负的满足感。

平时我们去实体店购物,基于面对面的交流,销售员对我们的服务一般都是讨好型的,只会一味地夸赞我们、讲我们的优点,讲购买的利益点,不会有哪个商场售货员会对我们说:“你皮肤那么差,再不用我们这款护肤品,不怕变黄脸婆吗?”最多只会婉转地说:“美女您皮肤比较干,可以试一试我们这款***”。

但是,当去到淘宝直播间,主播就可以说痛点了。第一,主播占了主场优势,有更多的时间和空间去抒发自己的看法,而不愿意听的观众可以走人;第二,对于愿意停留在咱们直播间的观众,他们对咱们还是有一定好感和信任度的;第三,非面对面的交流会让人避免了很多尴尬情况;第四,听惯了赞美的消费者,此时会产生与众不同的新鲜感。

二、怎么呈现痛点?

那么,我们如何去找到粉丝们的痛点,并且运用话术去销售产品呢?关于找痛点,需要我们平时细心地观察,比如粉丝群、直播间互动的时候,粉丝们经常提那些问题,说了哪些困扰,或者根据产品本身的作用点来想,其实都是很容易挖掘出来的。难就难在如何用话术去表达出来,接下来,小编给大家说两个方法吧!

第一,具体的当下场景刻画。比如,主播想销售祛痘产品,可以这样说:宝宝们,祛痘真的很重要。你们想一想,假如去相亲,吃饭和看电影的时候灯光昏暗看不清我们的皮肤,都聊得很好。结果电影一散场,强光一下打在我们脸上,相亲对象看到我们脸上糊了厚厚的一层粉,都完全填不住脸上的坑坑洼洼的痘坑,还有密密麻麻的痘印,肯定瞬间倒胃口,我们都是有学识有涵养的女性,不可能相亲就毁在小小的痘痘上面,大家说对吧,所以呢(开始介绍产品)”

第二,展望未来的场景刻画。适用于美容护肤、养生保健、减肥健身这些需要长久和提前使用的产品类目。美容护肤——现在不保养,等到40岁的时候,看上去比同龄人老个5-10岁;养生——现在不养生,以后各种老年病提前、更年期提早;减肥——现在不减肥健身,以后三脂高,刚过40岁就脂肪肝,好吃的东西医生都不让吃。

之前在李欣瑜和大叔的直播间,当时播姐听到李老师(美妆类目)说的一段话非常在理:“如果你有1000块钱,我建议你每月花300在衣服,700在护肤。因为你现在买少些衣服,等你过了30岁再买再穿,其实效果都是一样的;但是如果你到了30岁才开始重视护肤,已经赶不及了,穿再好看的衣服,都穿不出效果。”小编当时觉得好有道理啊,虽然后来细细一想,觉得逻辑不太严密,但是当时能够打动粉丝,就已经足够了。

三、需要注意的地方?

1、小编教大家去说痛点,并不是要大家去贩卖焦率。小编非常反对那种言过其实,夸大效果,故意制造恐慌的营销话术。因为就算当时吸引了粉丝购买,结果粉丝发现事实根本就不是主播那样,最终结果就是退货+流失。

2、这个方法要悠着点使用,不要每个产品都说一次,这很容易引起粉丝们的反感。因为粉丝们来到直播间为的还是有一个放松的愉悦的购物体验,老是把粉丝搞不痛快,粉丝得不到正反馈,最终粉丝就会流失。

3、千万不要以一种居高临下的姿态去教导粉丝、指责粉丝,多用“我们”、“我”作为讲述痛点的开头,少用“你们”,“你”这些主语,否则会让粉丝感到不自在,“为啥在主播口中倒霉的总是我”,无形中就减少了主播和粉丝间的亲密度。要学会点到为止。

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