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淘宝直播防入坑帖丨商家对接卖货主播,这6点一定不能忘

淘宝直播防入坑帖丨商家对接卖货主播,这6点一定不能忘

开头先问个问题:作为商家,是否需要做自家的店铺直播?这个问题我会在文末给出观点。

这阵子就有个商家和我吐槽了找主播合作的事。他们公司前前后后花了10万块对接淘宝直播主播,谁知道卖出去的货没到预期的一半,赔了不少钱,由此可见选对卖货主播的重要性。

那么,商家应该如何选择优秀的带货主播呢?在我看来,以下6点缺一不可。

  1、粉丝活跃度

很多商家在对接主播时,第一反应就是看粉丝数。一看主播粉丝几十万,就哗啦啦砸钱了。等到开播才发现,实际互动的粉丝寥寥无几。可想而知,那些粉丝......

这有点像微信公众号投广告。商家找微信公众号合作,根据粉丝数计算价格,殊不知有些几十万大号的产出效果还比不上几万小号。

说到底,粉丝活跃度比粉丝数更重要,尤其是在直播这个行业。

所以,对接主播一定要关注粉丝的活跃度,这决定了投入产出比。

最好的方法就是去看主播表演一段时间,看下方聊天页面的信息,留意下直播间的氛围。这里要注意的是,那些不断刷屏的信息是不具意义的。

  2、粉丝等级

直播平台有一点做得很好,就是设计了粉丝等级。对商家而言,这就可以快速判断主播的粉丝价值。

淘宝直播的粉丝主要分4个等级,分别是新粉、铁粉、钻粉、挚爱粉,每升级一个等级都需要一段时间和购物积累。

如果你有留意一些直播大咖的直播间,他们部分粉丝的等级都很高,而且占比不会比新粉低。

要知道,如果直播间无趣或者产品不好,是留不住粉丝的。粉丝和主播的亲密度并非只升不降,如果超过7天未进入该主播间,那么亲密度就会急速下降,一次性最高下降1000分!

这里推荐商家先去看主播的钻粉数量,再看铁粉,最后看新粉。据统计,从新粉升到钻粉至少要每天看直播将近1个月。一般来说,能升到钻粉这个级别,粘性可见不一般。

  3、直播数据

直播现场的氛围当然很重要,但这些也可以是刷出来的。

比如某个拥有3万+粉丝的主播,在淘宝直播间播了4个半小时,总观看数是6.5万+,这数据乍一看还是OK的。

而看后台数据的时候,显示观看人数才2522人!这就存在着刷数据的嫌疑。

所以,想要更直观地了解这场直播的效果,不能只看直播间的氛围,还要去跟踪数据,千万不能被表面的数据所欺骗了。

此外,商家还可以去看直播期间粉丝的下单量,然后再回商家后台看看成交记录,从而判断这次直播的效果。

  4、主播专业度

卖货主播专业与否,在于她能不能把产品特性讲得通透。再厉害点的主播,还能够通过讲解产品,引导各位看官购买。

关于这点,商家最好和主播打配合。原因是商家比主播更了解产品,所以在直播前商家要和主播沟通好产品的特点,还有需要重点讲解的地方,好让主播去发挥。

有疑问的话可以去看一下“冷小雪Yoki”的直播,她的讲解能力和带货能力都一流,有着自己的风格,而且不急不躁,能把话讲到你心里去。

  5、主播状态

除了直播间要活跃外,主播也一样要激情饱满。欢乐有趣的主播间,谁都愿意待久一点。比如烈儿宝贝的直播间,每一场直播都给人一种很欢快的感觉。

我们都喜欢正能量,谁都不愿意进入一个死气沉沉的直播间。试问连主播都情绪低落,还怎么调动直播间氛围?更别说卖货了。

说白了,主播要做的很多,比如广告宣传、产品演示、终端促销......每个环节都对带货量有着很大的作用。

如果主播状态不好,就很难卖货;而有风格、有个性的主播更易被记住,消费者也更愿意买她推荐的产品。

  6、主播颜值

主播颜值的重要性不言而喻,长得好看的主播可以让人增加购买欲。不然,为什么各品牌的代言人都这么好看呢?说明有带货能力啊!

除了颜值外,还要看主播的气质是否和产品相符合。比方说,一个年轻貌美的主播去推婴幼儿产品,这明显不合适。

另外还要考虑主播的长相、气质和产品价值是否符合。这并不是说平时低客单价的卖货主播只能带低客单价的产品,而是指能够把低客单价的产品穿出高客单的感觉。

比如商家类目是服饰,那么就应该找衣架子般的女生,这样才能穿出产品的高价值。

当然,如果产品客单价较高,商家就要考虑所对接的主播的粉丝能够承接得住。

总的来说,对接主播并不是一件易事,幕后还需要很多准备工作。如果你只是把产品给到主播,然后开启看戏模式,那出货绝对有问题。有时候直播的带货效果不佳,也不是说主播带货能力不行,也有可能是商家没配合好。

最后,回答一下文章开头提出的问题。

我的看法是需要,原因有二:

首先,没人比商家更了解自家的产品,砸钱找外部主播并非长久之计;其次,大多数主播都很挑货,如果产品没有一定优势,或者反馈一般,性价比不高的话,主播基本不会和你合作。

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